浙江固力建筑集团有限公司

一等奖 · 获奖作者 | 赖佳佳

固力建筑的企业价值观是：为客户创价值、为员工谋福利。作为固力建筑一名工龄16年的老员工，我始终围绕贯彻着公司的价值观在自己的岗位上耕耘，逐步成长，为客户、为公司创造了一定的价值，顺理成章的公司也成就了自己，让我得以在杭州站稳脚跟、成家立业。

客户是企业生存的根本，员工是为客户创造价值的核心，员工通过为客户创造价值实现自身发展，企业通过员工发展持续强化客户价值创造能力，最终推动企业长期发展与壮大。两者互为因果、良性循环。我从以下几个方面阐述个人对固力企业价值观的理解：

一、为客户创价值：

“为客户创价值”不是一句口号，而是我们企业生存的根本。本质是将企业的资源与能力转化为客户可感知、可依赖的价值。是以客户需求为起点，以解决客户问题为目标的系统工程。具体从以下几方面展开：

1.精准洞察客户需求：从“满足需求”到“预测需求”

客户价值的创造，始于对需求的深度理解。真正的需求往往不是客户说出来的，而是主动分析出来的多方面需求。

要求我们员工“像客户一样思考”。通过客户初步简单的沟通描述，思路清晰的罗列客户的核心需求以及解决办法一、二、三。

要求管理者深入生产一线与客户现场，观察为客户服务过程中的实际场景，挖掘实施过程中未被表达的痛点，从而推动技术方案的创新迭代。

养成客户需求洞察习惯，通过用户调研、案例、项目实地考察等方式，将客户需求转化为可量化的并有可行性实施方案，最终为客户解决问题。

2.持续服务创新：从“功能交付”到“价值交付”

工程项目客户价值的核心是解决问题，而不是“卖产品”。施工企业需要通过各类创新，让服务不仅仅是刚刚好，而是“合作非常愉快”，“下次还用你”。

苹果的“生态价值”：从iPhone到iPad、Mac、Apple Watch，再到App Store、Apple Music，苹果构建了一个“硬件-软件-服务”的闭环生态，让客户在这个生态中获得“无缝体验”。这种生态价值让客户“离不开”，因为其价值远超单一产品的功能；我们企业也一直坚持从检测、设计到施工的“一条龙服务”，让我们在竞争如此激烈的市场环境下仍旧保持一定的优势。

建立“以客户反馈为驱动的创新机制”，将客户的抱怨、建议转化为我们施工管理过程中的优化创新方向。

3.长期关系维护：从“交易型客户”到“忠诚型客户”

客户价值的创造不是一次性的，而是长期的、持续的。忠诚的客户不仅会重复合作，还会成为我们企业的“品牌传播者”，为我们公司带来更多的客户。

海底捞的“个性化服务”——针对不同客户的需求（如孕妇需要靠垫、小孩需要玩具、生日客户需要蛋糕），提供“超出预期”的服务。这种服务让客户感受到“被重视”，从而成为海底捞的“忠实粉丝”。

建立“客户管理体系”，针对客户的不同阶段（如新客户、老客户、忠诚客户），比如提供给合作的老客户专属的结算优惠或者赠送检测、设计等等，让客户体验到不一样的合作感受。

二、为员工谋发展：

“为员工谋发展”不是“讨好员工”，而是将员工的个人成长与企业的发展目标结合，让员工在为企业创造价值的过程中，实现自身的职业发展与人生价值。其本质是让员工“有盼头”“有成长”“有回报”。员工是企业的“动力源泉”。

1.让员工看到未来

员工的发展需要“明确的方向”，企业需要为不同特质的员工（如技术型、管理型、创新型）提供不同的职业发展路径，让员工知道“自己能走到哪里”。

阿里的“双轨制”职业发展体系分为“管理线”（M序列，如主管、经理、总监）和“技术线”（P序列，如初级工程师、高级工程师、资深工程师）。技术型员工可以通过提升技术能力晋升为P8、P9，而不需要转向管理岗位；管理型员工可以通过提升管理能力晋升为M4、M5。这种体系让员工“各得其所”，避免了“唯管理论”的误区；

建立“岗位能力模型”，针对每个岗位，明确“入门级、熟练级、专家级”的能力要求，并配套相应的培训与晋升机制。

2.让员工不断成长

员工的发展需要“能力的提升”，企业需要为员工提供系统的培训与学习资源，帮助员工提升专业能力与综合素养。

我们公司为员工提供“新员工入职培训”“专业技能培训”“管理能力培训”“营销能力培训”等比较全的培训课程。针对技术员工，提供外部高级技术交流会等前沿技术培训；针对管理员工，提供外部第三方管理培训课程；董事长亲自培训营销岗等等，帮助员工提高视野与解决问题的能力。

建立“培训需求调研机制”，根据员工的岗位需求与个人发展目标，提供个性化的培训资源（如线上线下课程、老员工带教）。

3.让员工敢创新

员工的发展需要“宽松的环境”，企业需要营造“鼓励创新、容忍失败”的企业文化，让员工敢于尝试创新，敢于提出不同的意见。

建立“容错机制”，对员工在创新过程中的失败给予理解与支持。

4.让员工有回报

员工的发展需要“有效的激励”，企业需要将员工的贡献与回报挂钩，让员工感受到“自己的努力有价值”。

比如：绩效奖励不仅看结果（如KPI完成情况），还看过程（如创新贡献、团队协作），让员工感受到努力的样子被看见。

建立“多元化的激励体系”，包括物质激励（如工资、奖金）、精神激励（如表扬、认可、晋升）、发展激励（如培训、给项目机会）。

三、避免对立思维

“为客户创价值”与“为员工谋发展”不是“二选一”的关系，而是互为因果、相互促进的良性循环：

员工发展→客户价值创造：员工通过培训、轮岗等方式提升能力，能够更好地理解客户需求，提供更优质的服务。

客户价值创造→员工发展：企业通过为客户创造价值获得利润，能够为员工提供更好的培训、更高的回报、更广阔的发展空间。

但是在实践中，容易陷入以下误区：

比如为了满足员工的“轻松工作”的需求，降低工作标准、减少客户服务投入。这种做法会导致客户满意度下降、企业利润减少，最终无法为员工提供更好的发展机会。

比如为了满足客户的“低价需求”，降低员工工资、减少员工福利。这种做法短期可能有效，但长期会导致员工流失、服务质量下降，最终伤害客户价值。

综上所述，实现双赢的核心逻辑：

“为客户创价值”是企业的使命，是企业存在的根本；“为员工谋发展”是企业的责任，是企业发展的动力。两者的结合，本质是将企业的“外部价值”（客户价值）与“内部价值”（员工价值）统一，形成“客户→员工→企业→客户”的良性循环。

企业要实现长期发展，必须坚持“以客户为中心，以员工为根本”：通过为客户创造价值，获得企业的生存与壮大；通过为员工谋发展，获得持续创造客户价值的能力。两者的结合，才是企业的长久之计。